【農村金融時報】
春節前后是人流、物流、資金流最集中的時段之一，也是農商銀行存款組織的旺季。
筆者認為，農商銀行能否實現年內存款的快速增長，很大程度上取決于能否抓住春節前后這一機遇期，搶挖基礎客戶資源，迅速提升市場份額。具體工作中，要抓實三個關鍵點：
首先，應向營銷要存款。農商銀行要強化“以客戶為中心”的理念，根據門市業務量情況，機動靈活地調整廳堂人員數量，可將部室人員階段性地、最大限度地下沉到基層網點，協助開展廳堂營銷、人員分流、疫情防控等工作;根據疫情防控實際，設置客戶等候區、溫暖驛站等，適時開展微沙龍等營銷活動，并通過“送姜茶”等活動，吸引客戶駐足、圍觀，最大限度地抓住流量客戶;將存量臨界客戶提升作為存款增長的主要來源，通過抓實分崗管戶、代收代付、發布新產品等環節工作，扎實開展對臨界客戶的分層分類營銷，通過客戶價值挖潛，壯大基礎客群規模及其存款貢獻度。
其次，應向農區市場要存款。農商銀行應發揮人緣地緣親緣優勢，引導員工走出網點、走進村莊，加大宣傳營銷力度;分片分組地到鄉鎮、村委進行走訪座談，密切關系紐帶，進一步鞏固在農區市場的優勢，并對存款大戶進行地毯式入戶營銷，持續提升市場份額;通過召開農金員座談會、政策宣講等形式，進一步激發農金員攬儲的內生動力，并根據農金員所在區域的競爭激烈程度，引導農金員因地制宜地制定存款增長及結構調整細化措施，促進協理存款量增質優;加大電子機具在農區的普及推廣，為老百姓辦理存取款、轉賬、代繳費等業務，通過整合金融服務資源，為存款持續增長奠定基礎。
此外，應向城區市場要存款。面對城區日趨白熱化的存款競爭形勢，農商銀行要將線上線下服務網絡下沉到社區、街道、市場等一個個“網格”中，牢牢抓住網格中的“小、微、散”客戶，做實做細做大城區客戶市場，為資金組織工作不斷注入源頭“活水”。通過交叉營銷、鏈式營銷、聯動營銷、批量獲客營銷等途徑，把老客戶培育成忠誠客戶，把潛在客戶轉化成真正客戶，促進“抓存款”向“抓客戶”轉變。
作者單位：山東萊蕪農商銀行
